Slagen als onderhandelaar

Slagen als onderhandelaar – Michael Watkins

Welke vaardigheid is het belangrijkst voor een nieuwe leidinggevende? Onderhandelen (inclusief zaken als invloed uitoefenen en coalities aangaan). Op welk niveau je ook leidinggeeft na een carrièrestap. je moet direct kunnen onderhandelen om te slagen in je nieuwe rol. Cruciale personen op wie je een beroep moet doen – je baas, je collega’s. je afnemers, opdrachtgevers of leveranciers – komen niet vanzelf in beweging.

Bij elke onderhandeling moeten leidinggevenden vijf fundamentele doelstellingen voor ogen hebben: waarde creëren. waarde bemachtigen, relaties opbouwen. reputatie versterken cn integer blijven. Daarbij zijn vier strategische imperatieven cruciaal: stem je strategie af op de situatie. plan het leren cn beïnvloeden, bepaal het spel, en werk aan verbetering.

Di( boek biedt al het gereedschap dat nieuwe leidinggevenden nodig hebben om een geslaagd onderhandelaar te worden en te blijven. Dc adviezen van Watkins zijn down to earth en praktisch: zijn boek leest als een basiscursus onderhandelen. Dit boek is dan ook niet alleen nuttig voor nieuwe leidinggevenden: de basisprincipes kunnen worden gebruikt bij allerlei onderhandelingssintaties, van het kopen van een huis tot de meest complexe overnamedeals.

Auteur

MICHAEL WATKINS is hoogleraar managementvaardigheden aan INSEAD. Fontainebleau, en oprichter Van Genesis Advisers, een adviesbureau voor leiderschap en strategie, en was voorheen, onder andere met Roger Fisher en William Ury verbonden aan het Harvard Onderhandelingsprogramma.